Leadgenerierung – was bedeutet das überhaupt?

Der Begriff Leadgenerierung beschreibt die Gewinnung von Interessenten für ein Produkt oder ein Unternehmen. Lead kommt aus dem Marketingbereich und steht für einen qualifizierten Kontakt mit einem potenziellen Kunden. Lead steht dabei für einen Datensatz. Der Interessent hinterlässt dem Werbenden seine Kontaktdaten für weiterführende Gespräche und den zukünftigen Kontaktaufbau.

Dabei eine hohe Datenqualität zu erzielen gehört zu den wichtigsten Punkten in der Neukundengewinnung. Es gibt sowohl online als auch offline Maßnahmen zur Leadgenerierung. Typische Mittel zur Gewinnung von Kontaktdaten sind Messen oder Coupons, durch welche potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten hinterlassen.

Auch die Gewinnung von Interessentendaten läuft aber heutzutage immer mehr über das Internet ab. Werbeanzeigen, Links, Newsletter oder Websites animieren die Interessenten dazu, ihre Kontaktdaten einzugeben.

Zur Erfassung und Gliederung der Datensätze gibt es zahlreiche Tools und Apps, welche die gesammelten Leads speichern, sortieren und analysieren. Basierend auf diesen Daten können weiterführende Kundendialoge geführt werden und somit potenzielle Geschäftsabschlüsse erzielt werden.

Ziel der Leadgenerierung

Bei der Generierung von Leads geht es nicht allein darum Datensätze von Interessenten zu gewinnen, sondern Neukunden zu gewinnen, die konkret an einem spezifischen Produkt oder einer Dienstleistung interessiert und kaufbereit sind. Es sollte also eine bestimmte Motivation dahinterstecken, wenn Interessenten ihre Kontaktdaten als Lead herausgeben. Interessenten, die ihre Kontaktdaten nur hinterlassen, um etwas zu gewinnen, stellen sich im Nachhinein oft als unbrauchbar heraus.

Hauptziel der Leadgenerierung für das Unternehmen oder den Verkäufer ist die Umsatzgenerierung. Dazu muss zunächst ein Interesse bei der Zielgruppe geschaffen werden, um ein Bewusstsein für die Marke und das Produkt zu schaffen. Durch relevanten und überzeugenden Content wird dieses Bewusstsein manifestiert und die Zielgruppe wird dazu bewegt, sich mit dem Unternehmen und der Marke auseinanderzusetzen. Durch konstanten Austausch mit Interessenten werden nicht nur Daten für neue Leads gesammelt, sondern Dein Unternehmen erhält auch wichtiges Feedback von potenziellen Kunden. Dieses kann wiederum in die Produktentwicklung sowie in Vertriebs- und Marketingkonzepte einfließen.

Wie trete ich mit den Interessenten in Kontakt?

Es gibt verschiedene Kanäle, über welche Du mit potenziellen Kunden in Kontakt treten kannst oder besser noch, durch welche sich Leads bei Dir melden können.

Bevor Leads generiert werden, sollte jedoch zunächst eine Strategie entwickelt werden. Was ist Deine genaue Zielgruppe? Wo findest Du potenzielle Interessenten? Wann ist ein Lead bereit, an den Vertrieb übergeben zu werden? Welches Problem möchte Dein Unternehmen für seine Kunden lösen? Wann ist ein Lead ein guter Lead für Dein Unternehmen?

Erst wenn Du diese Fragen ausführlich beleuchtet hast und Dir eine Strategie zur Neukundengewinnung bereitgelegt hast, solltest Du tatsächlich mit Deiner Interessengruppe in Kontakt treten.

Klassische Wege zur Ansprache von Interessenten sind Messen, Verlosungen oder Auftritte und Promotions bei Events. Auch Print-Anzeigen in Zeitschriften oder direkte Werbebriefe gelten als altbekannte Vertriebswege. Der Einsatz von Call-Centern zur Kaltakquise hilft bei einer Ansprache großer Mengen an Kundengruppen. Online erfolgt die Kundenansprache über Webseiten, E-Mails, Newsletter oder Social Media. Es gibt noch viele weitere Möglichkeiten online mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, wie zum Beispiel Webinare, Blogs, Downloads oder durch Search Engine Optimization.

Möglichkeiten an konkrete Daten eines Interessenten zu gelangen gibt es durch sogenannte Call-to-Action. Um ein Whitepaper, ein Webinar oder ein Video herunterladen zu können, müssen die Besucher der Webseite ihre Kontaktdaten eingeben. Schon wurde ein neuer Lead generiert - Funnel zur Kundengewinnung Lead generiert, den Du weiter qualifizieren kannst. Dabei sollten die Call-to-Actions für den Interessenten so überzeugend sein, dass er tatsächlich auf den Button klickt und seine Daten zur weiteren Verwendung durch Dein Unternehmen hinterlässt. Auch das auszufüllende Webformular sollte einfach und verständlich sein.

Das Ausfüllen sollte schnell und unkompliziert funktionieren und am besten nicht gleich alle Kontaktdaten des Interessenten beinhalten. Für eine erste Kontaktaufnahme reichen oft Name, E-Mail Adresse oder Telefonnummer. Auch eine direkte Ansprache der Kunden über Dialogmarketing in Form von Telefonaten oder persönlichen Gesprächen findet noch statt, wird jedoch durch die Entwicklung hin zum E-Commerce immer weiter verdrängt.

Wie finden die passenden Kunden (Leads) zu mir?

Neben der Vollständigkeit und Validität der Leads ist es wichtig, dass die Interessenten auch tatsächlich zu Deinen Angeboten und Services passen. Wie finden die potenziellen Neukunden, also die Interessenten mit einem Bedarf in genau der Nische, die Dein Unternehmen mit seinen Produkten abdeckt, zu Dir? Dazu benötigst Du spezifischen und ansprechenden Content.

Diesen solltest Du vor allem im Internet schnell auffindbar machen. Nicht nur Deine Produkte und Dein Unternehmen, sondern jeglicher Content, der für einen Kunden während der gesamten Customer-Journey relevant sein könnte, sollte gefunden werden. Erstelle also gute und informative Artikel auf Deiner Webseite, um von möglichst vielen relevanten Interessenten gefunden zu werden.

Qualifizierte Leads durch eine individuelle Content Strategie
Damit die Interessenten, die ihre Kontaktdaten hinterlassen, auch zu neuen Kunden für Dein Unternehmen werden, benötigst Du die richtigen Inhalte. Diese locken die Kontakte aus der richtigen Branche, Region und mit der richtigen Position im Unternehmen auf Deine Webseite.
Um guten Content zu produzieren, solltest Du Dich in die Rolle Deiner Zielperson hineinversetzen und ihr möglichst viele Hilfsmittel für eine fundierte Entscheidungsfindung geben. Du solltest genau analysieren, welche Probleme und Aufgaben Dein Angebot dem potenziellen Kunden abnehmen kann und inwiefern Dein Unternehmen einen Mehrwert in der Ausführung dieser Aufgaben bieten kann. Sei es durch Effizienzgewinn, spezifisches Know-How oder Kosteneinsparungen.

Dabei sollten auch die verschiedenen Phasen der Buyers-Journey beachtet werden. Der Interessent benötigt in der Awareness-Phase andere Informationen als in der Entscheidungs-Phase. Die Informationsbedürfnisse der Kunden orientieren sich an den vier Phasen des Kaufprozesses. In der ersten Phase wird die Neugier geweckt. Der Kunde möchte allgemeine Informationen zum Thema sammeln. In der zweiten Phase kann bereits eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden. Er sucht bestimmte Informationen, die ein bestehendes Problem von ihm lösen.

Um eine konkrete Antwort auf sein Gesuch geben zu können, kannst Du Kontaktmöglichkeiten – zum Beispiel über Social Media oder durch Webinare – anbieten, um in einen Dialog zu treten. In der folgenden Phase prüft der Kunde, ob Dein Angebot tatsächlich einen Mehrwert für ihn bietet. Eventuell vergleicht er auch mit Angeboten des Wettbewerbs. Hier geht es um gut aufbereitete Detailinformationen, die auf Dein USP hinweisen und Deine Lösung als vorteilhaft positionieren. Entscheidet sich der Kunde zum Kauf, kannst Du ihn durch weitere Inhalte zu neuen Entwicklungen und Produkten Deines Unternehmens weiter an Dich binden.

Mit einer guten und auf Deine Zielgruppe abgestimmten Content Strategie wirst Du auch ohne teure Werbung von den richtigen Interessenten in den Weiten des Internets gefunden.

Digitalisierung der Leadgenerierung

Das Kaufveralten hat sich mit der zunehmenden Digitalisierung rasant verändert. Kaum jemand, sowohl B2B als auch B2C, kauft mehr etwas, ohne sich vorher im Internet informiert zu haben. Der Kaufprozess ist also meist schon größtenteils abgeschlossen, bevor der Kunde Kontakt zum Anbieter aufnimmt. Somit ist es auch für Vertriebs- und Marketingmitarbeiter zwingend notwendig sich digital aufzustellen und die Kunden früh im Kaufprozess abzuholen. Die Marketingstrategie muss an das neue Kaufverhalten angepasst werden.

Hilfreiche Unterstützung bieten Marketing Automation Plattformen, die im gesamten Vertriebsprozess eingesetzt werden können. Sie helfen die richtigen Kunden auf Deine Webseite zu ziehen, daraus Leads zu generieren und diese Leads generieren - Funnel zur KundengewinnungLeads im Anschluss zu qualifizieren. Die gesammelten Daten werden durch die Software Tools optimal für die Vertriebsmitarbeiter aufbereitet. Auch bei der Messung der Erfolge Deiner Marketingstrategie liefern Marketing Automation Lösungen einen Mehrwert durch Reports und Dashboards, die die Reichweite und die Conversion Rate beinhalten. So kann schnell evaluiert werden, welche Kampagnen und Inhalte erfolgreich waren.

Durch Online Marketing wird die Anzahl an Interessenten, die Du erreichen kannst, stark steigen. Diese gezielt und spezifisch anzusprechen ist der Schlüssel zur Selektierung qualifizierter Leads. Beispiele für spezifische Online Inhalte, die sich an ausgewählte Zielgruppen richten, sind E-Books oder Whitepaper, Webinare oder Präsentationen, Downloads wie Checklisten oder Templates, Demos oder kostenfreie Testversionen sowie Umfragen.

Auch die häufig verwendeten Suchmaschinen sollten bestenfalls Deine Webseite bei bestimmten Suchbegriffen ausspucken. Ein gutes Ranking in der Google Suche maximiert die Sichtbarkeit und Reichweite Deines Unternehmens.

Dafür müssen bestimmte Keywords verwendet werden oder aber in Werbeanzeigen bei Google oder Social Media investiert werden. Der gezielte Einsatz von ausgewählten Keywords wird als Search Engine Optimization (SEO) bezeichnet. Das Schalten von Werbeanzeigen in Suchmaschinen nennt man Search Engine Advertising (SEA). Während SEO grundsätzlich kostenfrei ist, fallen bei SEA Gebühren an, sobald ein Interessent auf den eingeblendeten Werbe-Link klickt (pay-per-click). SEA ist daher nur bedingt zu empfehlen, da hier bereits einiges an Budget für Werbung verwendet werden muss.

Mit einer guten Keyword Recherche und qualitativ hochwertigen Inhalten auf Deiner Webseite kannst Du auch ohne teure Werbeanzeigen Traffic erzeugen. Welche Marketing Strategie und welche Keywords und Inhalte für Dein Unternehmen relevant sind, erklärt Dir Dieter Hofer als Marketing Experte.

Auch der vermehrte Einsatz der „neuen Medien“ zur Neukundengewinnung gehört zur Digitalisierung der Leadgenerierung. Die beliebtesten Plattformen für Social-Media Marketing sind Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest und Snapchat. Auch berufliche Netzwerke wie Xing und LinkedIn können eine interessante Möglichkeit zur Neukundengewinnung sein.

Neben bezahlten Anzeigen gibt es auch hier Möglichkeiten durch gezielte Produktion von Inhalten potenzielle Kunden zu gewinnen. Es muss jedoch genau ausgewählt werden, auf welcher Plattform sich die Wunschkunden befinden. Für B2B-Unternehmen ist Werbung auf Instagram oder Snapchat wahrscheinlich nicht so lohnenswert wie für B2C-Unternehmen und es sollte sich eher auf berufliche Social Media Plattformen konzentriert werden.

Die Vorteile Deiner individuellen Business-Strategie

Jedes Unternehmen ist anders und hat individuelle Zielgruppen. Es lohnt sich daher,  speziell auf die Bedürfnisse Deines Unternehmens zugeschnittene Strategien zu entwickeln. Ein “Standard” Vorgehen, welches für alle Unternehmen anwendbar ist, gibt es nämlich nicht. Faktoren wie die Unternehmensgröße, die Mitarbeiteranzahl, die angebotenen Produkte und Dienstleistungen oder die Branche spielen bei der Auswahl der geeigneten Tools und der Entwicklung einer Online Marketing Strategie eine entscheidende Rolle. Um diese Faktoren ausreichend in Deiner Strategie zur Leadgenerierung zu berücksichtigen, solltest Du Dich vom Experten des Online Marketing Dieter Hofer beraten lassen.

Die Entwicklung einer individuellen Strategie für Dein Business mit der Unterstützung eines erfahrenen Experten, wird sich langfristig durch eine große Anzahl an qualifizierten und relevanten Leads für Dein Unternehmen bemerkbar machen.

Bei der Neukundengewinnung solltest Du nichts dem Zufall überlassen, sondern Dich darauf fokussieren systematisch viele potenzielle Kunden zu erreichen. Für ein beständiges Wachstum Deines Unternehmens reichen Anfragen und zufällig gefundene Neukunden nicht aus. Du solltest eine effektive Marketing Strategie zur Neukundengewinnung erarbeiten und Dir dadurch einen qualitativen Kundenstamm aufbauen.

Dieser Kundenstamm wird Dir zu weiterem Neugeschäft verhelfen. Eine Kombination aus Offline- und Online-Marketing sowie die gezielte Auswahl an unterstützenden Tools gepaart mit hochwertigem Content sind die entscheidenden Hebel bei der Gewinnung neuer Kunden und Geschäftsmöglichkeiten.

Leadgenerierung – was bedeutet das überhaupt - das Fazit:

Die Generierung von Leads hat sich durch die Digitalisierung verändert. Durch das Internet ist einfacher eine große Masse an Interessenten zu erreichen und anzusprechen. Allerdings ist Masse nicht immer vorteilhaft bei der Generierung von Leads. Es kommt darauf an, dass die generierten Leads auch wirklich relevant für Dein Unternehmen sind und bestenfalls in kurzer Zeit zu tatsächlichen und lohnenden Kunden werden.

Um also nicht nur viele Klicks zu erzielen, sondern voll allem die Klicks der richtigen Zielgruppe zu erlangen, muss der Content stimmen und eine individuell auf Dein Unternehmen zugeschnittene Strategie entwickelt werden. Die Betrachtung Deiner Anforderungen und Deiner Zielgruppe mit Hilfe des Experten Dieter Hofer wird die Leadgenerierung für Dein Unternehmen revolutionieren. Basierend auf Deiner Unternehmensstrategie hilft Dieter Hofer dabei die richtigen Tools und Maßnahmen zu wählen und den richtigen Content über die richtigen Kanäle an Deine potenziellen Kunden zu senden.

Auch die Leadgenerierung ist ein sich ständig optimierender Prozess. Die Wirksamkeit der entwickelten Strategien muss stetig überprüft werden und wenn nötig müssen Anpassungen durchgeführt werden. Auch der im Fokus stehende Content muss laufend aktualisiert und verbessert werden, um den Kunden zu jeder Zeit einen Mehrwert zu bieten. Durch einen strukturierten Aufbau der Content-Strategie und der Leadgenerierung von Beginn an, wird Dein Unternehmen dauerhaft am Markt wahrgenommen und Du generierst fundierte Leads in großer Zahl. Der Aufwand für die konsequente Generierung neuer Leads wird sich für Dein Unternehmen durch gesteigerte Umsätze deutlich bemerkbar machen.