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Marketing und Vertrieb genial erklärt: 10 Tipps für mehr Unternehmenserfolg

Marketing und Vertrieb optimal aufstellen

Marketing und Vertrieb genial erklärt: 10 Tipps für mehr Unternehmenserfolg

Das Marketing beschäftigt sich – wie der Name schon sagt – intensiv mit dem Markt und ob Produkte oder Dienstleistungen zu diesem passen und welcher Preis erzielt werden kann.

Dagegen muss der Vertrieb die Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden bringen. In direktem Kundenkontakt muss er dem Kunden den geschaffenen Mehrwert aufzeigen und schlussendlich Umsatz für das Unternehmen generieren.

Die Abstimmung zwischen Mitarbeitern im Marketing und Vertrieb ist herausragend wichtig für den Erfolg des Unternehmens.

Jedoch fällt diese Zusammenarbeit nicht so leicht, denn die beiden Abteilungen pflegen oftmals nicht die engste Beziehung.

Wir wollen dir hier im Folgenden erklären, welche Aufgaben das Marketing für den Vertrieb zu erfüllen hat und andersherum.

Marketing und Vertrieb – Aufgaben des Marketing

Abstimmung der KPIs im Marketing

Damit der Vertrieb weiß, wie viele Leads mit welcher Qualität pro Monat zu erwarten sind, ist es wichtig, dass es eine wenigstens grob ausgearbeitete Marketingstrategie gibt. Mithilfe von KPIs kann schon theoretisch geplant werden, mit welchen Schätzungen und mit welchem Fokus gerechnet wird.

Änderungen in den Annahmen im Laufe des Planjahres sollten auch schnellstmöglich weitergegeben werden. Kann zum Beispiel die Lead-Anzahl nicht mehr gehalten werden wegen geänderter Randbedingungen, dann kann der Vertrieb sich tiefer mit der Auswahl der erfassten Leads auseinandersetzen und mehr Zeit für die vielversprechendsten Leads aufwenden.

Häufig wird ein sogenanntes SLA – Service Level Agreement – vereinbart, in dem beide Abteilungen die KPIs gemeinsam abstimmen und die Roadmap vorgeben.

Im Internet gibt es viele Vorlagen, die Ihnen dabei weiterhelfen können, das eigene SLA auszusetzen. Sie können Näheres in den unten angegebenen zitierten Texten finden.

Lead-Generierung

Auch schon die grundlegende Unternehmensstrategie, wie Leads generiert werden, ist mit dem Vertriebsteam abzustimmen. Vertriebsmitarbeiter sollten so viele Informationen wie möglich über ihre Leads erhalten, um in späteren Gesprächen zu wissen, mit welchem Marketingansatz sie beispielsweise auf die Website gelockt wurden. Der Vertriebsmitarbeiter kann sich schon auf etwaige Fragen vorbereiten. Am bewährtesten sind hier die Customer Relationship Systeme, um Kundendaten bestmöglich im Unternehmen zu verteilen.

Lead-Informationen

Doch nicht nur die Involvierung des Vertriebs in die Strategie der Lead-Generierung ist wichtig, auch sollte der Vertrieb abschließend mit Informationen versorgt werden, welche Inhalte der Lead auf der Website besucht und heruntergeladen hat. Du solltest die Gedanken über Standardformulare oder Fragebögen machen, um ein möglichst einfach lesbares Format für beide Abteilungen und somit eine gute Schnittstelle zu schaffen.

Verantwortlichkeiten klären

Auch die Maintenance der Leads ist wesentlicher Bestandteil der Unternehmensprozesse. Somit kann das Marketing in verschiedenen Phasen mit dem Kunden in Kontakt treten.

Zum einen kann der Lead vor den Vertriebsgesprächen kontaktiert werden, zum anderen kann er aber auch noch einmal vor der Kaufentscheidung ein weiteres Mal kontaktiert werden.

Diese Strategien der Kontaktaufnahme müssen abgestimmt werden, um ungeschicktes Auftreten vor dem Lead zu vermeiden und eine klare Guideline zu geben, wer in welcher Phase für den Kundenkontakt verantwortlich ist.

Lead-Pflege

Der Vertrieb soll wissen, welche Informationen der Lead bereits erhalten hat und in welcher Form die Kommunikation stattfindet. Es reicht an dieser Stelle ein grober Plan seitens des Marketings ohne tiefgehende Details, damit der Vertrieb das Vorgehen grundsätzlich verstehen kann.

Marketing und Vertrieb – Aufgaben des Vertriebs

Qualitätskontrolle

Vom Vertrieb kann erwartet werden, dass das Marketing in messbarer Form die Qualität eines Leads ermitteln und für das Marketing darstellt.

Es sollen darüber Informationen wie steigendes oder sinkendes Interesse an Produkten oder eine Art subjektive Einschätzung über Gesprächsbereitschaft ermittelt werden.

Zusammenhang der Lead-Qualität und der Themen

Sobald das Marketing sich mit der Angebotserstellung für die Lead-Generierung beschäftigt, dann muss der Vertrieb die Leads analysieren. Der Vertrieb muss Trends bei verschiedenen Lead-Interessen frühzeitig erkennen und an das Marketing weitermelden.

Inbound-Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil der Lead-Generierung. Websites, Suchmaschinen, Social Media, Blogs oder Mails sind Quellen für Leads, die du nutzen kannst und auch solltest.

Feedback der Leads

Wenn der Vertrieb Marketing und Vertriebauf die Marketing-Mittel abgestimmt ist und den vom Lead heruntergeladenen Content kennt, dann kann er das Feedback viel besser einordnen und auch Kritik an den Content Creator bzw. das Marketing weitergeben. Damit werden wiederum deine Inhalte besser zugeschnitten auf die anzusprechenden Leads. Selbst wenn Leads die Inhalte nicht nutzen, ist dieses Feedback hilfreich und du solltest vielleicht sogar in diesem Fall deine Inhalte neu überdenken.

Verhältnis Kontakt zu Abschluss

Als Feedback für das Marketing ist natürlich ebenso wichtig, wie oft es auch tatsächlich zu Abschlüssen kommt. Du solltest deine Unternehmenskennzahlen kennen: Wie viele Gespräche haben stattgefunden, wie viele Leads wurden generiert und wie viel Geschäft kam im Endeffekt wirklich zustande.

Marketing-Unterstützung

Meist hat der Vertrieb auch noch selber eigene Ideen, mit denen sie das Marketing unterstützen wollen. Vielleicht vermisst der Vertrieb ein Lead-Segment oder wollen, dass einige Lead-Segmente aggressiver angesprochen werden sollen. Auf jeden Fall solltest du einen Austausch ermöglichen. Regelmeetings oder Workshops können helfen.

Vielleicht kannst du auch noch andere Prozesse in deinem Unternehmen implementieren, um einen Informationsaustausch zu fördern, beispielsweise mittels Incentives.

Marketing und Vertrieb

Alles in allem kann man also sagen, dass die beiden Abteilungen in Marketing und Vertrieb keinesfalls ohne Schnittstelle arbeiten sollten. Der Vertrieb sollte grob wissen, was das Marketing macht und andersherum. Außerdem sollten beiden die KPIs und die Strategie bekannt sein, wie Leads angesprochen und generiert werden. Auf der anderen Seite braucht das Marketing ein Feedback, wie gut die Strategien zur Lead-Generierung tatsächlich greifen und, falls die Strategien nicht funktionieren, muss die Strategie nachträglich angepasst werden.

Letztendlich geht es bei Marketing und Vertrieb darum, möglichst viele Leads zu generieren, aber immer eine gewisse Qualität zu erreichen.

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Tag: Marketing und Vertrieb

     
   

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